Les deux visages de l’IA dans le cycle de vente B2B

Côté vendeur, l’AI SDR outbound

C’est celui qu’on connaît déjà le mieux. On lui confie une partie du travail de prospection, trouver les bons contacts, enrichir les données dans le CRM, repérer des signaux, personnaliser un message, gérer certaines relances ou remettre à jour les informations après un échange. Bref, une bonne partie des tâches qui entourent la prospection peut déjà être déléguée à l’IA.

Côté acheteur, l’AI SDR inbound

On en parle beaucoup moins de cet aspect là en B2B. Pourtant, plutôt que de passer des heures à chercher des fournisseurs et éplucher leurs sites, l'acheteur en B2B peut aussi demander à une IA de faire une première recherche, comparer les offres, voire lui sortir une shortlist qui sera montrée en interne.

On se retrouve donc avec une IA qui aide à vendre et une autre qui aide à acheter, avant même que le commercial et son prospect aient échangé.

La vraie question de l’article devient : comment faire partie des entreprises que l’agent acheteur retient ?

Donnez à l’IA de quoi vous choisir

Pour que l’IA vous retienne dans sa shortlist, il faut déjà qu’elle comprenne rapidement ce que vous vendez, à qui et pourquoi votre offre serait plus pertinente qu’une autre. Et là, tous ceux qui utilisent un jargon marketing très flou, trop large, ou des formulations qu’un humain comprend déjà à peine sans explication… imaginez une IA. On en connaît tous forcément quelques-uns…

Soyez précis sur votre offre et vos cas d’usage

À qui s’adresse votre solution ? Pour quelle taille d’entreprise ? Quels problèmes résout-elle ? Dans quels secteurs ? Plus ces informations sont explicites sur vos canaux digitaux, et moins l’IA a besoin de les déduire (ou de se tromper !). Ne sous-estimez pas l'intérêt d'avoir une page par cas d’usage ou par cible sur votre site.

Supprimez les contenus qui ne sont plus à jour

Beaucoup d’entreprises ont encore d’anciennes offres visibles, une page LinkedIn qui ne reflète plus leur positionnement ou de vieux PDF qui n’ont jamais été dépubliés. Et tout cela peut brouiller les cartes pour l’IA.

Donnez des éléments qui permettent vraiment de vous comparer

Si vous connaissez bien vos ICP et vos personas, vous connaissez normalement leurs critères de choix. Alors faites en sorte que l’IA puisse elle aussi trouver ces informations. Fonctionnalités, intégrations, certifications, tarifs, délais de déploiement… Tout n’a pas besoin d’être sur votre page d’accueil. Une FAQ, une page produit ou une documentation peuvent très bien faire le job.

Si vos ICP sont encore un peu flous, commencez peut-être par là. On vous explique justement comment définir son ICP B2B sans tomber dans le faux ciblage.

Être trouvé par les IA devient aussi un sujet d’acquisition

Malheureusement, vous pouvez exceller sur tout ce qu’on vient de voir et ne pas remonter du tout dans les réponses de ChatGPT, Claude, Perplexity ou Gemini. Au même titre que les entreprises ont travaillé leur SEO pour apparaître en haut des moteurs de recherche, il faut maintenant penser au GEO (Generative Engine Optimization). Un bon SEO aide évidemment, mais d’autres critères entrent en jeu et, surtout, il n’existe pas de recette toute faite.

Ne misez pas tout sur votre site

Les IA ne regardent pas uniquement ce que vous dites de vous, mais aussi ce qu’elles trouvent ailleurs. Médias, comparateurs, annuaires, avis, partenaires… Listez-vous sur les plateformes pertinentes, faites des regards croisés ou des articles sur les sites de vos partenaires, allez chercher des citations dans des médias spécialisés. Bref, faites aussi exister votre expertise ailleurs que sur votre propre site.

Regardez où vous en êtes aujourd’hui

Vous pouvez faire quelques recherches manuellement sur ChatGPT, Claude, Perplexity ou Gemini, mais il existe aussi des outils pour suivre votre visibilité dans les LLMs. On en a d’ailleurs comparé plusieurs dans notre article sur le GEO et les outils pour mesurer sa visibilité.

Et l’équipe commerciale dans tout ça ?

Tout le monde se demande comment vont évoluer les rôles des équipes Sales avec l’IA, surtout avec tous les outils qui existent aujourd’hui pour automatiser une partie du cycle de vente. Et quand on regarde les différents métiers, ils ne sont déjà pas impactés de la même manière.

Côté SDR, c’est probablement là que le changement est le plus visible. Recherche de comptes, enrichissement, premières approches, relances, qualification… beaucoup de tâches peuvent déjà être prises en charge par l’IA et les outils sont nombreux (trop nombreux même). Le SDR ne disparaît pas bien sûr car il faut paramétrer ces outils, les piloter, vérifier la qualité de ce qu’ils produisent et ajuster les approches.

Côté Sales Ops, l’IA et l’automatisation ouvrent surtout le champ des process. Faire circuler automatiquement l’information entre les outils, déclencher les bons workflows selon l’avancement d’une opportunité, automatiser une partie du reporting, connecter le CRM aux outils de facturation ou de contractualisation… Il y a pas mal de choses à optimiser. Et avec tous les nouveaux outils qui arrivent, le défi sera peut-être autant de bien les orchestrer que de les choisir.

Côté Sales / Account Executive, l’humain garde encore une belle longueur d’avance. Comprendre ce qui se joue derrière une demande, gérer plusieurs décideurs, rassurer, négocier ou construire une relation de confiance reste difficile à déléguer. L’IA peut amener un prospect beaucoup plus loin dans le funnel, mais il reste au Sales de transformer l’opportunité en deal.

Et si vous cherchez une agence pour vous accompagner sur ces sujets, c’est justement là que Joynt intervient. De la stratégie d’acquisition à l’intégration de l’IA dans vos process Sales, en passant par le CRM, les automatisations ou le GEO, on vous aide à identifier les bons cas d’usage et surtout à les mettre concrètement en place. Contactez-nous.