« Le marketing, c'était notre angle mort » - comment Weytop a structuré son go-to-market en 3 semaines avec Joynt

Quand le marketing devient le chaînon manquant

Fondé en 2020, Weytop est un éditeur français spécialisé dans la virtualisation des environnements de travail. Sa technologie permet aux organisations d'accéder à des postes de travail puissants et sécurisés, tout en gardant la maîtrise de leur infrastructure et de leurs données. L’entreprise adresse plusieurs secteurs aux besoins spécifiques, notamment l’éducation, les métiers à fortes exigences graphiques, la santé et les collectivités.

Depuis le lancement, les trois fondateurs se répartissent les rôles entre technologie, commerce et produit. Le marketing, lui, est resté en retrait.

« Le marketing, depuis le début du projet, c'est un angle mort chez les fondateurs. » nous confie Loïc Poujol, cofondateur et COO de Weytop.

Les premiers clients avaient déjà conforté Weytop sur le produit, la technique et le commercial. Côté marketing, il restait encore du travail pour mieux faire ressortir ce qui distinguait la solution. Cela se ressentait aussi dans les démarches commerciales, avec, selon Loïc, « une certaine dispersion ».

Quelques mois avant la mission, Weytop avait bouclé une levée de fonds de 1,7 million d’euros pour accélérer son développement commercial et adresser de nouveaux marchés. Le produit gagnait en maturité, les premières références étaient là et les ambitions commerciales grandissaient. Le marketing devait suivre.

Avant d’agir, savoir où aller

Weytop ne cherchait pas à produire davantage de contenus ou à lancer de nouvelles actions d'acquisition. L'entreprise voulait d'abord prendre du recul, poser les bases et mieux séquencer les investissements à venir.

Au moment de choisir qui les accompagnerait, les fondateurs avaient déjà rencontré plusieurs acteurs du marketing, notamment via leurs programmes d'incubation et d'accélération. Les approches proposées étaient souvent tournées vers l'exécution ou la mise à disposition d'une ressource marketing externalisée

Weytop a choisi Joynt pour une approche différente, qui commençait par un travail de réflexion sur la stratégie marketing avant de parler d'exécution.

« Ce qui nous a plu chez Joynt, c'est d'avoir d'abord une couche de réflexion autour de notre marketing. C'était ce dont on avait besoin, plus que de la réalisation de supports marketing. »

Weytop savait aussi que son investissement marketing allait devoir augmenter, sans vouloir tout lancer d'un coup. « C'était bien d'arriver avec des gens qui cadraient bien la prestation, qui avaient les étapes », précise Loïc. Il fallait donc déterminer quelles briques construire en premier et lesquelles viendraient ensuite.

Du produit au marché

Chez Weytop, difficile de parler de marketing sans parler du produit. Le marché est technique, la solution encore en développement et les cas d’usage varient selon les verticales. Positionnement, concurrence, produit et démarche commerciale sont étroitement liés.

Croiser les regards en interne

Joynt a démarré la mission par des entretiens individuels avec chacun des trois fondateurs pour recueillir leur vision de Weytop, du produit, du marché et de ses ambitions. Une manière aussi de mettre leurs perceptions en regard et de vérifier les points d’alignement sur les sujets marketing.

« Ce que j'ai trouvé intéressant, c'est le fait de vérifier l'alignement entre les différentes parties prenantes. »

Comprendre ce qui différencie vraiment le produit

Le product marketing a rapidement pris une place importante dans la mission. Pour positionner Weytop, Joynt devait d'abord comprendre précisément ce que l'entreprise vendait, les usages auxquels sa technologie répondait et ce qui la distinguait réellement. « On était plus près du marketing produit que du marketing », résume Loïc.

Se situer face au marché

Joynt a complété le travail sur le produit par un benchmark des principaux acteurs du marché, pour mettre les forces de Weytop en regard des positionnements et propositions de valeur de ses concurrents et mieux faire ressortir ses propres différenciateurs.

Joynt s’est aussi intéressé aux différentes audiences de Weytop. Un DSI, un partenaire intégrateur ou un utilisateur final ne regardent pas la solution sous le même angle et n’attendent pas les mêmes preuves. Les arguments et les supports commerciaux devaient en tenir compte.

Du diagnostic à la feuille de route

À l’issue de l’audit, Joynt a regroupé les recommandations dans une feuille de route, avec des éléments chiffrés pour certains chantiers. Tout n’avait pas vocation à être lancé en même temps. Weytop pouvait ainsi identifier les sujets à traiter en priorité et ceux qui pouvaient attendre.

« Joynt a apporté une brique de stratégie marketing qui nous manquait, avec des éléments chiffrés et des éléments opérationnels. Ça nous a fourni des éléments qu'on peut tout de suite intégrer dans un business plan, pas au doigt mouillé. » Loïc Poujol, cofondateur et COO de Weytop

Le travail a depuis été partagé avec le board. « Ça nous a permis de bâtir des budgets pour la suite », confirme Loïc. La feuille de route sert aujourd’hui à préparer les prochains investissements marketing et alimente aussi les discussions sur le positionnement de Weytop pour les 18 mois à venir. 

Une collaboration qui met les cartes sur table

Travailler sur le positionnement et le go-to-market amène forcément à parler des sujets qui ne sont pas encore totalement tranchés. Pour Loïc, la relation de travail a justement facilité ces échanges. Il retient notamment « le professionnalisme et l’expertise marketing », mais aussi « une vision globale des étapes à mettre en œuvre » et « la souplesse et la qualité de la relation ». 

« Vous êtes pros, les réunions sont bien préparées, bien réalisées, on rentre tout de suite dans le dur. Et il y a aussi ce climat propice qui compte beaucoup sur des sujets où tu n’es pas totalement mûr et où tu vas être obligé de dévoiler un certain nombre de lacunes. » Loïc Poujol

Poser les bases avant d'accélérer

En trois semaines, Weytop repart avec un positionnement et une proposition de valeur retravaillés, un benchmark détaillé de ses concurrents, des recommandations concrètes pour ses différents canaux et supports, une feuille de route jusqu’à la fin de l’année et les KPI pour en suivre les résultats.

Le travail a depuis été partagé avec le board et sert à préparer les prochains investissements marketing. Weytop repart surtout avec un plan qu’il peut mettre en œuvre en toute autonomie, à son rythme et avec qui il le souhaite. Fidèle au credo de Joynt : zéro dépendance.